Διαπραγμάτευση στη λήψη ομαδικών αποφάσεων για μικρές ομάδες

Abstract

Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία πως καθημερινά σχεδόν όλοι, είτε σε προσωπικό επίπεδο είτε σε επαγγελματικό επίπεδο διενεργούν διαπραγματεύσεις . Η διαπραγμάτευση θεωρείται σήμερα από τους ειδικούς στο χώρο του μάρκετινγκ ως το κυριότερο εργαλείο επικοινωνίας και επηρεασμού της συμπεριφοράς των άλλων στον επιχειρηματικό κλάδο. Παρόλα αυτά, ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων δεν αρέσκεται να διαπραγματεύεται. Αυτό είναι συνήθως το κοινό χαρακτηριστικό των απείρων στελεχών. Αντιθέτως, τα πιο ώριμα και πιο πεπειραμένα στελέχη, έχουν λιγότερο άγχος και ανησυχία και δεν φοβούνται να αναλάβουν την ευθύνη για την επίτευξη επιχειρηματικών συμφωνιών ή να διεξάγουν σοβαρές διαπραγματεύσεις. Κατά τη διεξαγωγή μιας διαπραγμάτευσης ιδιαίτερο ενδιαφέρον εκτός από το θέμα συζήτησης, έχει και ο αριθμός των μελών που απαρτίζουν το γκρουπ της συνομιλίας. Ειδικότερα, στην παρούσα εργασία το ερευνητικό ενδιαφέρον επικεντρώνεται στις διαπραγματεύσεις που λαμβάνουν χώρα για την λήψη ομαδικών αποφάσεων σε μικρές ομάδες. Η ιδιαιτερότητα του θέματος αυτού έγκειται στο γεγονός ότι σε μικρές ομάδες ο διαπραγματευόμενος καλείται να ακολουθήσει ορισμένες στρατηγικές που θα επηρεάσουν πιο ισχυρά και πιο αποτελεσματικά την απόφαση των άλλων μελών του γκρουπ. Για την πραγματοποίηση του ανώτερου σκοπού, η παρούσα πτυχιακή εργασία απαρτίζεται από τέσσερα κεφάλαια. Αναλυτικότερα, το πρώτο κεφάλαιο αναφέρεται στις ομαδικές αποφάσεις, στις μεθόδους λήψεων ομαδικών αποφάσεων για μικρά γκρουπ καθώς και στα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα τους για τον επιχειρηματικό κλάδο. Στο δεύτερο κεφάλαιο παρουσιάζονται στοιχεία σχετικά με τις διαπραγματεύσεις, δίνοντας ιδιαίτερη βαρύτητα στις ενέργειες που ενεργούνται από θέση ισχύος και από θέση αδυναμίας. Ειδικότερα, αναφέρονται οι πηγές δύναμης που δύναται να έχει ένας διαπραγματευόμενος ώστε να πετύχει την επιχειρηματική συμφωνία που έχει αναλάβει. Επιπροσθέτως παρουσιάζονται οι τεχνικές που μπορεί να ακολουθήσει όταν ο διαπραγματευτής βρίσκεται σε θέση αδυναμίας και δυνητικά μπορεί να τον επωφελήσουν. Το τρίτο κεφάλαιο πραγματεύεται τις παραχωρήσεις που καλούνται τα μέλη μιας ομάδα να κάνουν κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης ενώ το τέταρτο αναφέρεται στις τεχνικές επίλυσης των αδιέξοδων. συζητήσεων. Η εργασία ολοκληρώνεται παρουσιάζοντας τα κυριότερα συμπεράσματα όπως αυτά προέκυψαν κατά την εκπόνησή της.