| dc.description.abstract | Στην παρούσα διπλωματική εργασία γίνεται μια ανάλυση γύρω από την έννοια της διαπραγμάτευσης στον σύγχρονο επιχειρηματικό κόσμο. Παράλληλα, γίνεται μια προσπάθεια να διερευνηθούν τα χαρακτηριστικά των σύγχρονων διαπραγματευτών της αγοράς, καθώς και οι συνήθεις τακτικές διαπραγμάτευσης που επιλέγονται από αυτούς.
Για την αποτελεσματική δημιουργία και οργάνωση των επιχειρήσεων απαιτείται η δρομολόγηση ενός έργου με σαφείς στόχους και συγκεκριμένες κατευθύνσεις με σκοπό να υπάρξει η βιωσιμότητα και το κέρδος. Έτσι, τα στελέχη των επιχειρήσεων αναλαμβάνουν διάφορα projects καθημερινά προκειμένου να υπηρετήσουν τις διάφορες απαιτήσεις της διοίκησης. Μια υπηρεσία – συνδετικός κρίκος ανάμεσα στις απαιτήσεις της επιχείρησης (επιχειρηματικές και λειτουργικές), είναι η διαπραγμάτευση. Για τον άνθρωπο η διαπραγμάτευση αποτελεί μέρος της καθημερινότητάς του. Για μια επιχείρηση, η διαπραγμάτευση αποτελεί το συστατικό της επιτυχίας και βιωσιμότητάς της. Όπου χρειαστεί στην καθημερινότητα του επιχειρησιακού έργου να ληφθεί κάποια απόφαση σε περίπτωση διενέξεων ή δυσεπίλυτων προβλημάτων με “άλλους”, η διαπραγμάτευση είναι παρούσα. Ως διαπραγμάτευση ορίζεται μια στρατηγική συζήτηση που σκοπό έχει να επιλύσει ένα πρόβλημα με τέτοιο τρόπο ώστε τα ενδιαφερόμενα μέρη να αποδεχτούν το αποτέλεσμα. Διαπραγμάτευση όμως χωρίς επικοινωνία δεν μπορεί να επιτευχθεί. Ως μέσα επικοινωνίας στην διαπραγμάτευση του σύγχρονου επιχειρηματικού κόσμου έχουμε το τηλέφωνο, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, την πρόσωπο με πρόσωπο διένεξη αλλά και την τηλεδιάσκεψη. Προκειμένου να επιτευχθεί μια διαπραγμάτευση σε ένα απαιτητικό επιχειρησιακό περιβάλλον οι στόχοι των μερών θα πρέπει να είναι ρεαλιστικοί. Θα πρέπει να συνοδεύονται από σαφήνεια, υπαγωγή σε συγκεκριμένο χρόνο, μέσα υλοποίησης, οικονομική αποτίμηση, κοινωνικές συνέπειες, επιπτώσεις στο φυσικό περιβάλλον κ.α. Για την έκβαση μιας διαπραγμάτευσης απαιτείται η ανάλογη προετοιμασία και των δύο μερών. Το σημαντικότερο συστατικό της προετοιμασίας είναι η συλλογή και η αξιολόγηση των πληροφοριών. Οι πληροφορίες που θα πρέπει να διαχειριστεί ο διαπραγματευτής, αφορούν τόσο την δική του πλευρά όσο και του «άλλου». Απώτερος στόχος των διαπραγματεύσεων έπειτα από την κλιμάκωση των διαφορών μεταξύ των δύο μερών είναι η επίτευξη συμφωνίας. Η κατανόηση και η εκτίμηση των προτάσεων μεταξύ των διαπραγματευτών που εμπλέκονται σε μια διένεξη, αποτελούν βασικά κριτήρια για την οικοδόμηση μιας συμφωνίας. Σε συνέχεια των ανωτέρω, αναλύονται τα πιθανά αποτελέσματα μιας διαπραγμάτευσης αλλά και οι διάφορες τακτικές που ακολουθούν οι διαπραγματευτές. Επίσης, γίνεται αναφορά στην σπουδαιότητα και την δύναμη των συναισθημάτων και της γλώσσας του σώματος του διαπραγματευτή, καθώς παρουσιάζονται ως καταλυτικοί παράγοντες για την πορεία των διενέξεων. Τέλος, έπειτα από μια εκτενή αναφορά γύρω από το προφίλ του καλού διαπραγματευτή, πραγματοποιείται έρευνα με σκοπό να διερευνηθούν τα χαρακτηριστικά των στελεχών της σύγχρονης αγοράς και να προσδιορισθούν οι διαπραγματευτικές συνήθειες που ακολουθούνται στο σύγχρονο επιχειρησιακό περιβάλλον. | el |
